¿Qué es un buyer persona y cómo construirlo?

Marketing Digital

Si has estado informándote acerca del mundo del marketing últimamente, probablemente hayas escuchado el término “buyer persona” o “persona”. Parece que todo el mundo supiera que es esto, puesto que lo mencionan como su fuera lo más normal del mundo. ¿Pero realmente sabes qué es un buyer persona?

En resumidas palabras, podemos decir que el buyer persona es cliente ideal para tu negocio. No obstante, eso es quedarse corto. Hay mucho más que podemos decir sobre este tema.

Seguramente has llegado a este artículo tratando de averiguar todo lo posible sobre qué es el buyer persona. En Chili, estamos encantados de decirte que has llegado al lugar indicado.

En este artículo aprenderás todo lo que necesitas saber acerca de qué es un buyer persona, por qué es importante y además te daremos una mini guía de 5 pasos para que aprendas a crearlo.

¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona en marketing es el perfil del cliente ideal para tu marca. En otras palabras, es un modelo de cliente ficticio, hecho a partir de una investigación del público objetivo de una empresa.

Un buyer persona describe quiénes son sus clientes ideales, sus datos demográficos, cómo son sus días, los retos a los que se enfrentan y cómo toman decisiones.

En una investigación de mercado, una práctica común es hacer más de un buyer persona. Esto es así ya que existen criterios variados para evaluar un producto o servicio. Al crear varios buyer personas, podrás diseñar diferentes estrategias para satisfacer distintas necesidades.

Su función es la de ayudar a las marcas a comprender a sus clientes y a empatizar con ellos. De esta manera, un negocio puede tener un mejor alcance con su audiencia.

¿Cuál es su importancia en marketing?

Un buyer persona ayuda a garantizar que tus acciones para adquirir clientes y brindarles servicios se adapten a las necesidades de tu cliente ideal.

Esto puede parecer obvio, ¿verdad? Pues, no es tan sencillo.

¿Alguna vez has prestado atención a cómo se presenta una marca? Entonces puede que hayas notado que la mayoría de ellas hablan de lo que hacen, mas no mencionan lo que el cliente necesita.

Cuando un usuario elige un producto o servicio, se suele inclinar por las marcas que conoce y en las que confía. ¿Y cuál es la mejor manera de generar confianza? Mostrando que genuinamente te preocupas y comprendes las necesidades de otras personas, en este caso, tus clientes.

Entonces, lo que debes hacer es demostrar a tus clientes potenciales que los entiendes, atendiendo a sus deseos y necesidades. De esa forma, ellos estarán dispuestos a explorar lo que tu marca les ofrece.

En resumen, definir tu buyer persona o cliente ideal te ayudará a acercarte y conectar con los usuarios de tu marca, atendiendo siempre a sus necesidades. 

¿Cómo hacer un buyer persona?

Al momento de definir a tu buyer persona, se debe llevar a cabo una investigación interna y externa.

Puede que necesites crear varios personajes para representar a diferentes tipos de clientes. Sin embargo, no es necesario hacer todos de una vez. Puedes comenzar por unos pocos e ir agregando más o perfeccionar los que ya tienes.

Es decir, puedes crear tu cliente ideal como un personaje basado en la audiencia objetiva que ya conoces. Luego, a medida que vayas investigando, puedes mejorarlo o crear nuevos buyer persona.

¿Cómo empiezo a definir a mi primer buyer persona? El mejor punto de partida es crear una lista de preguntas para empezar a armar un personaje.

Después de investigar, estarás listo para crear tu primer buyer persona. Luego puedes mejorarla hablando con clientes o haciendo encuestas de mercado.

¿Te animas a crearla? ¡Vamos!

¿Cómo construir un buyer persona en 5 pasos?

Construir tu persona puede parecer una tarea grande y difícil de manejar. Sin embargo, si dividimos el proceso en pasos manejables, puedes avanzar paso a paso.

Al final, habrás sido capaz de desarrollar buyer personas claramente definidas que pueden mejorar la forma en que conectas con tu audiencia y concretas tus ventas.

No es necesario que crees todas tus buyer personas al mismo tiempo. Al ir de a poco, te asegurarás de no haber dejado nada importante de lado, y lo más importante, no te sentirás muy abrimado.

Te dejamos esta simple guía de 5 pasos para que la tengas siempre presente al momento de crear tu cliente ideal.

1. Haz una investigación de tu audiencia objetivo

El primer paso consiste en realizar una pequeña investigación. Esto te ayudará a crear un personaje que esté basado en personas reales. Otro detallito importante es que seguramente la investigación te ayudará a reunir información o datos sobre tu audiencia que tal vez desconocías.

Una buena forma de empezar con tu investigación es echar un vistazo a tu base actual de clientes. Identifica los clientes más fieles, los que se ven más satisfechos, los que nunca están conformes. Compáralos entre ellos, encuentra similitudes y resalta las diferencias.

Si encuentras similitudes en tus mejores clientes, esas son características que debes aprovechar para poder conseguir más clientes del estilo en un futuro.

Una vez que hayas identificado los tipos de clientes que tienes actualmente, puedes continuar entrando en contacto con ellos para recopilar información más específica. Puedes llevar a cabo esta etapa con encuestas, chats o mails. Puedes hacer preguntas sobre sus intereses, el tipo de contenido que les gustaría ver y cuáles son sus aspiraciones.

Contacta tanto a los clientes más fieles como a los más insatisfechos. Eso te dará pauta para saber qué es lo que buscas y qué es lo que no quieres en un cliente ideal.

Recuerda hacer una nueva investigación cada pocos años para actualizar constantemente tus personas.

2. Decide cuántos buyer persona harás y segméntalos

Una vez que ya hayas organizado toda la información, recopilado las similitudes y diferencias entre tus clientes, es momento de decidir cuántos buyer personas crearás. 

Como ya habíamos mencionado, no es necesario que las crees todas de una vez. Puedes empezar con aquellos clientes ideales que pienses que convertirán más rápido. A medida que vayas expandiéndote, ganando una audiencia más amplia y diversa y afilando tu estrategia, podrás crear más.

Ahora es el momento de segmentarlas. Para hacer esto tienes dos opciones. 

La primera consiste en segmentar a tus personas por el sector al que perteneces. Esta es una buena opción para aquellos negocios que prestan servicios a distintas industrias o venden productos para distintos tipos de negocios que tienen objetivos y dolencias distintas. Por lo tanto, tu manera de venderles a esos clientes y de conectar con ellos será diferente.

Como segunda opción, puedes segmentar tus buyer personas por puesto de trabajo. Esta opción es más conveniente si tu proceso de venta es el mismo para clientes de distintos sectores, pero es distinto dependiendo de qué puesto de trabajo tenga. Por ejemplo, puede que uno de los productos o servicios que ofrecen sea más útil para un CEO de una empresa que para un empleado, o viceversa.

3. Crea tus buyer personas y asígnales una historia

Ahora que completaste tu investigación, es momento de que le des vida a tu primera persona.

Para este paso, puedes seguir el proceso que mejor funcione para ti. Sin embargo, si quieres una idea sobre cómo proceder, puedes comenzar asignarle un nombre a tu persona. Esto podrá parecer una tontería, pero asignarles un nombre te ayuda a humanizarlos y hacer tu proceso de ventas más personal.

Una vez que completes este paso, puedes seguir definiendo otros aspectos de su vida, como la edad, ocupación, región donde viven, hobbies, objetivos, aspiraciones y dolencias.

Las respuestas a todas tus preguntas te ayudarán a contextualizar los objetivos y las motivaciones de tu buyer persona. Cuanto mejor entiendas lo que quieren y por qué lo quieren, mejor podrás interactuar con ellos en el futuro.

Cuando escribas sobre tus personas, no tengas miedo a dar rienda suelta a tu creatividad. Piensa que cuanto más realistas sean tus buyer personas para tus equipos de ventas y marketing, mejor podrán adaptar sus esfuerzos para apoyar a sus clientes en la vida real.

4. Define los aspectos más importantes de tu buyer persona para tu campaña

Llegó el momento de analizar tus buyer personas y definir los aspectos más relevantes para tu campaña de marketing.

En primer lugar, puedes empezar por establecer cuál es el rol de tu persona, es decir, las funciones que cumple en su vida, tanto personal como laboral.

Esta información te ayuda a diseñar estrategias y crear contenido que pueda interesarles a tus clientes de la vida real. Por ejemplo, si tu buyer persona tiene hijos, puedes crear una estrategia que se base en ayudarlos a atravesar su paternidad o maternidad.

Luego, llega el momento de entender qué quieren tus buyer personas (aumentar sus ventas, ascender en su trabajo, etc.). Esto es clave para ofrecerles el contenido de marketing y el servicio de ventas que realmente les ayudará.

Así, cuando entiendas lo que un potencial cliente está tratando de lograr, incluso si no está directamente relacionado con lo que tu negocio ofrece, podrás adaptar mejor tus métodos y estrategias de forma que tu servicio le resulte útil y relevante.

Por último, debes entender cuáles son las dolencias de cada buyer persona. Esto es lo más importante, ya que cuando entiendas esos “puntos de dolor”, podrás pensar en estrategias para resolverlos. 

Esto ya no se trata de pensar en lo que quieren, sino en qué les impide alcanzar sus objetivos. Y recuerda, cuantos más retos identifiques, más oportunidades tendrás de ofrecer soluciones, lo que se traduce en un negocio más atractivo para tu audiencia objetivo.

5. Define tu estrategia de marketing

Ya investigaste a tu audiencia, segmentaste tus buyer persona, les asignaste una vida e identificaste sus objetivos y dolencias. Es momento de crear soluciones y planear tu estrategia de marketing.

Es momento de tomar decisiones clave: los medios y canales que utilizarás para la publicidad, tu estrategia de email marketing, la optimización de tus sitios web, tu estrategia de marketing de contenidos, entre otros. Todas las decisiones que tomes deben estar basadas en tus buyer personas, o clientes ideales.

Tus buyer personas te ayudan a conocer cómo funciona la mente y el comportamiento de tus mejores clientes. Desde sus redes sociales favoritas hasta su forma de hablar y sus objetivos profesionales, ya sabes mucho sobre estas personas y puedes utilizar esa información en tu beneficio y en el de ellos.

Crea contenido que tus clientes quieran leer y desarrolla estrategias de ventas y marketing que pongan como eje central los objetivos y deseos de tus personas. Trabaja pensando en ellas y no tardarás en ver los frutos de tus esfuerzos.

¡Ahora es tú turno!

¡Felicidades! Llegaste al final de esta pequeña (pero efectiva) guía. Ya estás preparado para construir a tu buyer persona y usarlo para que tus estrategias sean más exitosas que nunca. Y como premio por habernos acompañado hasta el final, te dejamos unas plantillas gratuitas para crear tu buyer persona. Úsalas para construirlas o de inspiración. ¡La decisión es tuya!

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