Técnicas de ventas: ¡5 métodos de éxito + 3 consejos de qué evitar!
Imagina el momento en que dos seres humanos intercambiaron algo por primera vez, digamos un utensilio de piedra por una pierna de jabalí. Es probable que ese día, sin que nadie lo haya notado, nacieran las técnicas de ventas.
Hoy, el mundo es más complejo, y los expertos en marketing hemos ideado decenas de estrategias para vender más. Algunas pueden disparar “mágicamente” la facturación de tu emprendimiento; pero otras, enterrarla en el subsuelo.
No caben dudas de que las nuevas tecnologías multiplicaron las oportunidades, y los desafíos. Antes, la única forma de adquirir un producto era acercarte a la tienda o establecimiento que lo vendía. Luego, vinieron las ventas por correo y telefónicas.
En la actualidad, es el e-commerce. En el entorno digital nos servimos del marketing en redes sociales, automatización de procesos, el posicionamiento SEO, los CRM y muchas herramientas más.
Sin embargo, la importancia de las técnicas de ventas es tan radical como el primer día. Por eso, es importante que las conozcas en detalle.
¿Qué Son Las Técnicas de Ventas?
Es común confundir “técnica (o método) de venta” con “proceso de venta”. De hecho, encontrarás que muchas agencias de marketing usan ambas expresiones como sinónimos.
En Chili diferenciamos ambos términos.
Toda venta tiene un “proceso de venta”, el cual abarca cada uno de los pasos que siguió un prospecto hasta convertirse en cliente. Se trata de un aspecto de tu negocio que debes conocer a la perfección, pero que no abordaremos en este artículo.
En cambio, la definición de “técnicas de ventas” es diferente, ya que se refiere a las acciones concretas que con las que realizamos ese proceso de venta.
Dicho de otro modo, las técnicas de ventas son guías que explican cómo actuar en cada uno de sus pasos. Desde captar nuevos clientes hasta rebatir sus posibles objeciones.
Para lograrlo, las técnicas de ventas han sido probadas infinidad de veces. Además, se nutren de lo que sabemos sobre cómo funciona la mente humana, los famosos “resortes psicológicos de la venta” de Joseph Sugarman.
Por supuesto, cada técnica debe estudiarse y perfeccionarse a partir de la práctica. Además, debe adaptarse a tu misión, tus objetivos, tu público y el producto o servicio que ofreces.
Pero antes de hacer eso, es importante que conozcas la mayor cantidad posible de técnicas de ventas. Tanto las que suelen funcionar, como las que no.
¿Cuáles Son Las Técnicas de Ventas?
El Modelo AIDA
Es una de las técnicas de ventas más antiguas que se conocen. Fue creada en 1898 y se sigue usando al día de hoy. El modelo AIDA es una sigla de las cuatro etapas consecutivas que lo componen:
- Atención: En esta fase el objetivo es captar la atención del cliente sobre el servicio o producto que ofreces.
- Interés: ¿Tienes su atención? Ahora debes despertar su interés, por ejemplo, haciendo un descuento. De ese modo, te seguirá prestando atención.
- Deseo: El siguiente paso es provocar el deseo de compra, generalmente contando qué beneficios ofrece tu producto o servicio.
- Acción: Ya has convencido al cliente, ahora solo resta que concrete la compra.
Método SPIN
El método SPIN se basa en conocer a tu potencial cliente antes de ofrecer tu producto o servicio. El objetivo es personalizar las soluciones que le ofreces en función de cuáles sean sus necesidades.
SPIN también es una sigla, en este caso de aquellos temas sobre los que debes preguntar a tu prospecto:
- Situación: Son preguntas enfocadas en averiguar cómo es su día a día, cuáles son sus proyectos, a dónde quiere llegar, etc.
- Problema: En este caso, hay que lograr que revele qué problemas enfrenta y por qué quiere solucionarlos.
- Implicación: En esta instancia, el prospecto debe verbalizar qué consecuencias traería no solucionar esos problemas.
- Necesidad: Por último, hay que preguntarle cuántos beneficios le traería solucionarlos.
El Vendedor Desafiante
Existen distintos perfiles de vendedores. El más utilizado es el “constructor de relaciones”, que es generoso con sus prospectos y crea relaciones con ellos. Sin embargo, es el que menos funciona.
El perfil de vendedor que más funciona es el “desafiante”. Es un vendedor que conoce su negocio a la perfección y desafía la visión de los potenciales compradores, al revelarles nuevas perspectivas que ellos no habían considerado.
El Método Sandler
Se adapta muy bien a pequeñas y medianas empresas que pueden dedicar mucho tiempo a cada prospecto, en especial en entornos B2B (“business to business”) en los que el cliente es otra empresa.
El objetivo último es que no sea el vendedor quien ofrezca el producto o servicio, sino el cliente quien lo demande.
En pocas palabras, el método Sandler se basa en priorizar la transparencia y poner en pie de igualdad a ambas partes. Por eso, es una de las técnicas de ventas más difíciles de aplicar. Consta de tres etapas:
- Estudiar el caso y crear una relación de confianza.
- Evaluar el problema y determinar si se puede aportar una solución a él.
- Cerrar la venta con el firme de compromiso de poder solucionar el problema.
Técnica FAB
La técnica FAB es muy sencilla, y probablemente ya la has usado alguna vez. Se trata de tener como prioridad tres cuestiones, y siempre volver la atención sobre ellos:
- Las características de lo que ofreces (“features”).
- Las ventajas de elegirte (“advantages”).
- Y los beneficios que obtendrá tu cliente si lo hace (“benefits”).
¿Cuáles Técnicas de Ventas Son Efectivas?
Como puedes ver, existen muchos tipos de técnicas de ventas y de negociación. Sin embargo, no necesariamente todas funcionarán en tu negocio.
¿Cuáles te darán mejores resultados? Pues no podemos decírtelo sin saber más detalles sobre tu negocio.
De todos modos, puedes averiguarlo por ti mismo. Experimenta con ellas y combínalas como quieras. Así se desarrollaron estas técnicas de ventas, poniéndolas a prueba en el mundo real.
3 Consejos de Venta Que Debes Evitar
Por último, te prometimos 3 consejos que todavía algunos recomiendan, y que pueden costarte una fortuna.
Las personas y las empresas tenemos recursos finitos. Por lo tanto, el tiempo que dediques a técnicas que nunca han demostrado efectividad, es el que no podrás dedicar a las que sí funcionan.
En primer lugar, estar bien informado es bueno, pero exagerarlo no tanto. No bombardees a tu cliente de información no solicitada. En cambio, fíjate por dónde van sus necesidades, y enfócate en eso.
Muchas técnicas de ventas toman al vendedor como alguien que le da un servicio al cliente, y así buscan ganarse su favor. Sin embargo, los compradores tienen claro que el vendedor intenta vender. Por lo tanto, la transparencia suele ser el mejor enfoque.
Por último, entre los ejemplos de técnicas de cierre de ventas está la de asumir que el cliente quiere el producto. Sin embargo, procura evitarla. Preguntar si lo envuelves para regalo cuando el cliente no ha manifestado explícitamente que quiere hacer la compra, puede ser considerado un insulto a su inteligencia.
Las técnicas de ventas pueden ser justo lo que tu negocio necesita.
